Ao longo da nossa jornada na Assessoria Aduaneira ouvimos de muitos fabricantes de produtos para exportação o mesmo problema: bons produtos que não vendem pois o mercado quer sempre um preço menor. Mas é possível melhorar seu preço final em 15%, sem precisar conceder descontos.

É preciso pensar que quem compra de você hoje apenas por preço, vai comprar de outro amanhã por um valor menor.

Se sua empresa chegou ao ponto de ter interesse em vender no mercado externo então já sabe ofertar e já tem procura, não precisamos dar dicas de vendas e sim de exportação, correto? Ficam aqui algumas dicas, vamos começar com o que pode ser mudado ainda no Brasil .

Logística Nacional:

Por mais que sua logística atual funcione, faça novas cotações de frete rodoviário, armazenagem, despacho aduaneiro e quaisquer outros serviços envolvidos na sua cadeia de produção de produto para Exportação.  Um processo que funcione nem sempre é o mais eficiente ou o menos custoso. Você pode descobrir que há margem para negociar com fornecedores antigos sem envolver preços, apenas condições diferentes.

Por exemplo, converse com sua empresa de Assessoria e veja qual o melhor modal para transportar o tipo de volume que você tem. Mudar de marítimo para aéreo pode alterar toda a oferta do seu produto e melhorar a chegada dele no ponto de destino.

Lembre-se sempre: a Logística é 10% do custo do seu produto.  Com certeza faria toda diferença ter essa porcentagem de margem para negociação.

Dica: Faça simulações de pedidos e veja qual é o tamanho alvo das vendas para alcançar a lucratividade pretendida e o menor pedido que possa atender o cliente, Sempre tendo em mente não comprometer os seus ganhos.

Pesquisa, planejamento, prospecção:

Exportação para Suécia é totalmente diferente de Exportação para Portugal. Se no mesmo continente há culturas de consumo e legislação diferentes, há de se acreditar que as mudanças entre continentes são muito maiores.

Um exemplo: Sua empresa quer vender sorvete na Suécia. Mas é dezembro, neva quase o dia inteiro! Impossível não é, mas fazer prospecção para checar hábitos de consumo locais pode ajudar a prever esse tipo de dificuldade.

Investir em prospecção de mercado não é gastar dinheiro, é evitar perdas com envio de carga e marketing e acabar com a mercadoria parada no estoque. Além de ter um comprador insatisfeito, fazendo propaganda ruim do seu produto num país distante.

Dica: Procure especialistas como a EOC International .

Identidade:

Qual o diferencial do seu produto?

Você sabia que estrangeiros procuram produtos genuinamente brasileiros? Um sorvete de Blueberry não é tão interessante quanto um de Graviola, que é uma fruta nativa da Amazônia.

Invista na identidade do seu produto. Normalmente há interesse na história, sua produção, origem e trajetória da marca no Brasil.

Dica: Já ouviu falar de Branding?

Embalagem:

Se não é o mais importante, é o que chama a atenção para o mais importante. É nela que constam os dados do produto, que se cumprem legislações do país de destino. Pode ser que para atingir o mercado externo seja preciso alterar sua embalagem inteira e não só no idioma. Sua empresa está disposta a isso?

Dica: Recomendamos procurar Câmaras de Comércio e Consulado para saber exigências no destino.

Dica extra: Produtos tipo exportação costumam ter mais sucesso se tem uma bandeira brasileira no rótulo. 

Financiamento:

Normalmente o vendedor acrescenta 5% ao valor do produto, quando o cliente pede prazo. Margem para cobrir juros e adiantamentos com o banco. Capital de giro é vital para todos e  financiamentos a juros internacionais para antecipação de câmbio  (ACC/ACE e outros) são uma opção para conseguir vender a preço de antecipado uma carga com prazo para pagamento.

Dica: Um artigo ótimo do Anderson Cardoso, no Linkedin sobre Financiamentos